¿Cómo vender mas en crisis?


Captar el mercado olvidado.

crisis

Al final del día lo que ubica a la empresas de éxito es la cantidad de recursos que ha logrado capitalizar para poder seguir siendo rentable, eso no quiere decir que los otros aspectos desde lo operativo hasta el posicionamiento de su marca no sea igual de importante pero lo que mantiene a la empresa a flote es su capacidad de poder pagar.

Sumado a ello, las crisis económicas (que no necesariamente tienen que ser globales para afectarnos) son un factor que incide directamente en los ingresos, ante las crisis globales el primer sentimiento de los empresarios suele ser el temor de la incertidumbre, se pierde confianza y de ahí se desencadenan una serie de sucesos que repercuten en sus finanzas.

Es por ello prioritario ser muy específicos y poder identificar los verdaderos factores que me afectan, por ejemplo, una empresa mexicana sabe que el aumento en el precio del dolar le pegará rápidamente en el costo operativo, los precios de insumos suben paulatinamente y lo que es peor los precios no se pueden ajustar de la misma forma a sus clientes ya que repercute en sus ventas, entonces ¿qué se puede hacer?

Primer paso es, analizar el escenario y poder llegar a prospectar el incremento de precios para tener información que le sirva de preparación en la toma de decisiones, es decir, si no tiene expertos que puedan realizar esto dentro de la empresa es necesario que pueda establecer contactos con universidades o centros de consultoría especializada para poder tener la información económica de cómo se comporta el sector en que se encuentra, así puede crear modelos que le servirán en la toma de decisiones.

Segundo paso, analizar si la estrategia  de ventas actual es sostenible, parece sencillo pero sucede que muchos empresarios se aferran a sus modelos comerciales sin importar los cambios macro económicos y luego se preguntan porqué no venden, la adaptación es fundamental. A veces esto significa reorientar la estrategia comercial a otros sectores o segmentos de mercado que tal vez no sean su zona de confort pero que al mismo tiempo tienen posibilidades de aceptación, tal vez sean menos pero pueden presentarse alternativas mas rentables.

Tercero, ser consistente, esto a diferencia de aferrarse significa que al haber realizado lo anterior se operará bajo una serie de estudios, es decir conocimiento, con lo cual se podrá enfocar una estrategia que tal vez al principio sea lenta pero que en la que se debe de tener constancia para que rinda frutos.

Cuarto, revisar los pasos anteriores y analizar de nuevo, por lo general las crisis ocasionan cambios repentinos en el comportamiento de compra por lo que es necesario ser consistente en lo que se hace pero eso incluye en el análisis del mercado.

Así pues, se debe de atraer clientes útiles y no desesperarse por la cantidad, todo depende del enfoque, ya que lo que debe la empresa de esforzarse es en tener negocios efectivos en lugar de muchas transacciones que pueden a la larga costar mas en la operación que en la utilidad.

¿Para ti empresario, cuál  es tu mejor estrategia en momentos de crisis?

 

VentaTips

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